Introdução
Em razão das comemorações dos 60 anos da Copercana, a equipe do Departamento de Comunicação, Marketing e Eventos está produzindo, em formato de um livro-reportagem, o resgate histórico de toda a trajetória da cooperativa. O conteúdo será reunido na edição de um livro que será lançado em 2023 ao longo das comemorações dos 60 anos da Copercana, contudo, mediante a importância para a história do cooperativismo e do agro nacional, e ao simples fato de que ações bem-sucedidas precisam ser propagadas, ele também será publicado, na íntegra, nas páginas da Revista Canavieiros, sendo entregue em mais de 25 mil endereços. Esta edição traz o terceiro capítulo que narra como se desenvolveu o primeiro e o principal ramo de atividade da cooperativa, a difusão e disponibilização de insumos agrícolas.
Sobreviver é difícil, crescer é para poucos
Dentre diversos ramos de negócios que um conglomerado empresarial ou uma cooperativa atuam, sempre existe aquele que é a sua principal vocação, aquilo que ela faz de melhor e que tem maior facilidade para evoluir com o passar do tempo. No caso da Copercana, o seu dom é a disseminação e disponibilização de tecnologias de insumos. Aliás, foi para isso que ela nasceu, como já dito no capítulo inicial deste livro, onde é narrada em detalhes a história de quando os produtores de cana da década de 60 decidiram se organizar numa sociedade cooperativista para conseguirem ter maior acesso aos insumos, pois tudo era muito restrito em decorrência de existir apenas uma cooperativa central que fazia a distribuição para todo estado, localizada em Piracicaba. Nos primeiros anos tudo funcionou de modo muito pequeno, girando o estoque praticamente o equivalente que vinha de recursos do IAA. A primeira grande mudança veio em 1971, em história também já contada no Capítulo I, porém faltou dizer que o montante arrecadado no primeiro financiamento destinado a compra de insumos foi de Cr$ 48 mil (cruzeiros) e o ritmo de crescimento foi tão acelerado que em 1979 o montante foi de algo em torno de Cr$ 100 milhões. Ao descontar a inflação média do período (de 1971 até 1979) de 34,5% ao ano, o crescimento médio no volume de negócios (considerando apenas o total financiado) foi de 14 vezes no ano, maior que 100% ao mês. Resultado interessante, ainda mais se considerar que o Brasil cresceu em média 8,6% ao ano. “Lá bem atrás não tinha muita doença e praga na lavoura, então nossa maior demanda era por adubo, depois foi surgindo a necessidade de defensivos e a Copercana acompanhou essa tendência sempre fornecendo o que nós precisávamos”, disse o cooperado-fundador Pedro Redemptor Guidi ao lembrar de como funcionava a demanda por insumos no início e com isso explicando o motivo de um dos primeiros imóveis adquiridos ser o barracão da rua Washington Luiz (Sertãozinho), em 1974, local onde havia funcionado anteriormente uma indústria de adubos, cujo objetivo, na época, era a retomada da atividade.
Pedro Redemptor Guidi ao lado de Edgard Lázaro Bighetti, lembra que a Copercana sempre esteve presente no fornecimento de insumos
Na década de 80, o crescimento contínuo fez com que a Copercana evoluísse, ainda de forma tímida e focada na assistência, sua estrutura técnica, pois até então não contava com nenhum engenheiro-agrônomo em seu quadro. O primeiro profissional da área contratado foi o atual diretor-comercial agrícola, Augusto Cesar Strini Paixão, que na época era responsável pela elaboração dos projetos de defensivos e adubos dos cooperados, documento necessário para a liberação do crédito. “Cada projeto precisava ser datilografado, e seu tamanho era de 10 a 15 páginas. Me lembro que contei com a ajuda do dr. Clóvis Vanzella, pois escrevia à mão e ele passava para a máquina”, lembra Paixão. Embora tenha sido o primeiro agrônomo registrado, a estrutura de atendimento técnico já existia através do trabalho do Manoel Ortolan e do Antônio Verri, que embora fizessem parte da Canaoeste e Cocred, respectivamente, como as três organizações trabalhavam juntas, Ortolan ficava mais focado na assistência, enquanto que Verri nos insumos, tanto que ele é considerado o primeiro encarregado pelo setor.
Em paralelo, se iniciava um estágio embrionário que mais tarde se concluiria na formação da equipe de representantes técnicos de venda, através da entrada em vigor do pagamento de cana pelo teor de sacarose, isso porque a Canaoeste formou um time técnico de fiscais de laboratórios nas usinas. Como o trabalho durava somente o período de moagem, na entressafra, esses profissionais passaram a prestar serviços para os produtores associados divididos regionalmente, com o tempo, eles começaram a comercializar os insumos e posteriormente foram focando na atividade até se transferirem para a Copercana. Remanescentes dessa época os RTVs Abel Madeira (Pitangueiras) e José Mário Silveira (Serrana) se lembram desse período como fundamental para que o departamento comercial da Copercana tenha como uma das regras realizar o melhor atendimento possível.
Frederico Dalmaso no início de carreira na Copercana na década de 80. Na foto está ao lado do cooperado Primo Rissato
Em 1986, o jovem agrônomo Frederico Dalmaso chega à Copercana com a função de difundir novas tecnologias aos cooperados. As coisas foram amadurecendo e ocupando seus lugares com o tempo: “Quando comecei a trabalhar na cooperativa tinha uma equipe de vendas, porém não havia um departamento de vendas, era um departamento técnico gerenciado pelo Manoel Ortolan. Lembro-me que na época tive algumas conversas com ele que a princípio não atendeu à minha solicitação, mas depois acabou aceitando e os departamentos foram separados passando a existir o comercial”, conta o agora superintendente comercial, que celebra a confiança que Antonio Eduardo Tonielo depositou nele para assumir a gerência do setor: “Tive o finado Antonio Verri como chefe por pouco tempo, mas ele me ensinou uma regra que carrego comigo até hoje, a de não mentir, de preservar a confiança”. “Na época, o Sr. Toninho Tonielo me chamou na diretoria para conversar e me convidou para ocupar o cargo de gerente comercial. Levei um susto e fiquei nervoso, mas sempre fui muito determinado e aceitei o desafio e a confiança que ele havia depositado em mim. A Copercana acreditou mais em mim do que eu mesmo, pois me deu uma condição que nem eu sabia se daria conta e só tenho gratidão a quem me ajudou a ser quem sou hoje”, disse Dalmaso.
Abertura das portas
Desde a segunda metade da década de 90 e de forma muito mais intensa na cana-de-açúcar depois da virada do século, pelo fato da colheita passar a ser mecanizada, o que acarretou numa mudança drástica no manejo de defesa e nutrição, o departamento de insumos passou a conviver com uma constante pressão de crescimento, não apenas monetário, mas em toda sua estrutura de negócios. “Quando assumi a gerência, a primeira meta dada pela diretoria foi de melhorar o relacionamento com as empresas fornecedoras de adubos e defensivos. Lembro-me que fui orientado a desenvolver uma política de boa vizinhança deixando claro que as portas da cooperativa estavam abertas para todos”, lembra Dalmaso.
Quando assumiu a gerência do departamento de insumos, a primeira meta dada pela diretoria foi a de melhorar o relacionamento com os fornecedores de adubos e defensivos
A entrada do Sr. Toninho na presidência da cooperativa na virada do século é um marco histórico no sentido de apoio ao crescimento do setor de insumos, isso em decorrência de sua visão de negócios a qual sempre buscou aproveitar as melhores oportunidades que o ambiente oferecia. A nova postura da Copercana também precisava acompanhar as intensas alternâncias que aconteciam do lado dos fabricantes, como movimentos antagônicos de mercado, um que contemplou o aumento da concorrência e o surgimento de diversas novas marcas, através da regulamentação que abriu mercado para os defensivos genéricos. Por outro lado, os grandes conglomerados internacionais passaram por constantes movimentos de aquisição e fusão, fazendo com que a tecnologia de ponta, através do pesado investimento em pesquisa, ficasse restrito num número menor de companhias. Além disso, houve a entrada das ferramentas biológicas, que ganham maior eficiência e já tem seu espaço cativo dentro das estratégias de manejo integrado e orgânico. Na nutrição muita coisa mudou como a consolidação da adubação foliar e organomineral e com elas a abertura de um imenso leque de indústrias que com o tempo foram se estruturando e se revelando como confiáveis.
Uma das principais mudanças do mercado foi a fusão de diversas empresas, na foto, feita no Agronegócios Copercana de 2012, se vê três marcas fortes da época que não existem mais
“Em primeiro lugar adotamos um sistema para balizarmos as margens e investimos na montagem de um time comercial forte para gerar demanda através da conquista de cooperados importantes da região que já estávamos atuando, bem como em áreas de expansão. Foi um trabalho que começou de maneira muito tímida, a força comercial da Copercana era praticamente nula perto do poderio de outras cooperativas da região, mas fomos ganhando volume, tanto que saímos de um faturamento de R$ 22 milhões em 1994 para R$ 1,7 bilhão agora em 2022”, contou Dalmaso. Do lado do produtor, a cooperativa trabalhava da mesma maneira: “Cheguei a Campo Florido para desbravar o cerrado na década de 80, não havia quase nada aqui, tanto que quando a noite caia, era uma total escuridão, não se enxergava uma luz acesa. Desde essa época eu já era cooperado da Copercana e ela foi importante no fornecimento de insumos. Com a fundação da Usina Coruripe e em seguida da Cana Campo, fizemos um pedido para a cooperativa abrir uma filial em Campo Florido, o que foi prontamente atendido. Nessa época sua importância foi fundamental pois atuou como uma reguladora no preço dos insumos, e com isso viabilizou nossa filosofia de trabalho baseada no capricho e na busca constante por alta produtividade”, disse o produtor cooperado, Ademir de Mello, lembrando da importância da cooperativa em dois momentos cruciais do desenvolvimento que tornou a região numa referência da canavicultura nacional.
A Copercana sempre se preocupou em estar ao lado do produtor de Campo Florido, a primeira foto foi feita numa feira da Cana Campo organizada em 2008, enquanto que a segunda foi no Megacana de 2022
Consolidação
Preço e disponibilidade de produtos foram variáveis com comportamento instável nas últimas décadas, despejando uma cachoeira de incertezas que precisam ser consideradas antes de fechar um negócio. Para enfrentar esse confuso cenário, a Copercana recorreu a uma de suas principais virtudes, a confiança, através da aproximação com as marcas sérias e que tenham sinergia para um trabalho sério em seis mãos (indústria, cooperativa e produtor). Ao observar o comportamento dos cooperados nesses mais de 30 anos, além de seu processo natural de modernização, o que elevou o grau de exigência por resultados, sob a óptica comercial, o que se percebe é o aumento monstruoso da concorrência, seja ela de outras cooperativas, onde através do processo de expansão acabam colidindo em muitas praças; no crescente número de revendas, cada vez mais fortes através de fusões que se transformaram em grandes redes; e até mesmo na concorrência em venda direta dos fabricantes, principalmente no nicho formado pelas usinas e grandes produtores. Nesse cenário, se manter de pé não é para amadores. Crescer então, é para poucos, e a Copercana faz parte desse seleto grupo.
“A Copercana é a cada dia mais respeitada pelo mercado, as pessoas querem trabalhar com a gente, porque nós somos, sempre fomos e continuaremos a ser objetivos, simples, no sentido de não ter um excesso de pessoas para tomarem a decisão”, disse Dalmaso, que também ressaltou a coragem para financiar os produtores como outra virtude comercial: “Temos uma diretoria formada por vários produtores, um conselho de administração bem próximo formado por cooperados, além de diversos gerentes e colaboradores que ou também produzem ou são de famílias de agricultores, e isso nos ajuda a compreender a realidade e agir no sentido de atender à demanda particular de cada cooperado”. Mas sem gente qualificada, nenhum modelo se sustentaria. Hoje a Copercana conta com uma verdadeira escola de representantes técnicos de vendas, a qual moldada pela visão comercial de Frederico Dalmaso.
São mais de 20 agrônomos e técnicos agrícolas das mais variadas idades, espalhados por toda região de abrangência da cooperativa, que vão além da simples função de vendedores, mas empregam no seu dia a dia a atenção personalizada para cada caso, cada perfil de produtor, conquistada através do bom atendimento, que cresceu com o ganho de experiência dos membros mais antigos, principalmente porque muitos deles foram atores importantes no processo de desenvolvimento dos cooperados e constantemente transferido aos mais novos que também contribuem com sua vivência, em quase todos os casos trazendo uma visão de como pensa a indústria, além da facilidade na adoção de ferramentas tecnológicas.
Equipe (interna e externa) dedicada, que sabe ouvir as diretrizes e respeitar a cultura da cooperativa, o resultado não poderia ser outro senão o sucesso
“Você pode perceber que a rotatividade do pessoal de vendas do departamento de insumos é pequena, porque eu acredito que quem faz a diferença na ponta são CPFs, são pessoas que conhecem as microrregiões que atuam e conseguem ganhar a confiança dos produtores ao ofertar aquilo que ele precisa nas condições que ele consegue pagar. Também trabalho para manter a equipe unida, não admito a falta de respeito entre eles no sentido de haver uma disputa interna para ver de quem é determinado cliente”.
Frederico também ressaltou a importância da equipe interna do departamento: “Temos sete pessoas que trabalham comigo diretamente e que fazem tudo, são sete que desempenham a função de setenta. Eu procuro passar para eles o que passaram para mim acrescentando toda a experiência que ganhei nesses anos todos.
Quem está aqui são pessoas que eu trouxe para mim, minha equipe é minha base, eu carrego sempre comigo aquela frase: - quem dobrou o seu paraquedas hoje! Eles sabem assimilar as broncas, reconhecem que você só briga com quem você gosta, você só cobra de quem você vê potencial de melhoras”.
Ser fundamental
“É preciso entender o que eles (indústria) procuram no sentido de viabilizar os negócios, e com certeza uma dessas atitudes é ter produto a pronta-entrega, então esse processo de aumento de áreas de depósitos descentralizadas é contínuo” O essencial se torna claro aos olhos ao perceber que através do investimento num grande plano de crescimento de sua capacidade de armazenamento descentralizado, é importante para a ponta fornecedora, porém fundamental para o público comprador por diversos fatores, dentre eles ser possível realizar a compra num momento de preços melhores e pegar o produto somente quando for fazer uso, e aumento das opções em pronta ou entrega rápida, o que atende às demandas não programadas como o aumento da pressão de alguma praga, a necessidade de mais uma aplicação de herbicida ou a identificação de alguma doença. Um exemplo dessa movimentação foi a construção de uma nova unidade no município de Campo Florido, que conta com uma moderna estrutura de armazenamento fundada em 2020: “Além da excelente construção, a localização também é fantástica, depois da inauguração da nova filial nossa segurança melhorou muito, pois agora os defensivos ficam na cooperativa e retiramos conforme a necessidade”, disse Ademir de Mello.
Hoje, além do aumento significativo e contínuo do espaço de armazenamento em cada filial, a cooperativa possui quatro modernos Centros de Distribuição (Sertãozinho-SP, Uberaba-SP, Guaíra-SP e Descalvado-SP).
“Sabemos que precisamos ir além da estrutura de armazenamento, da segurança, é imprescindível que a Copercana evolua em sua velocidade e facilidade de entrega”, completou Dalmaso revelando sua opinião que o processo de crescimento no mercado não está destinado em quem vai ter a melhor plataforma de vendas, mas em quem for mais eficiente em entender e atender à necessidade específica de cada produtor.
Pois, para quem entende um pouco de roça, sabe que confiança é tudo: “Gostaria de agradecer a toda diretoria da Copercana e em especial ao Seu Toninho por dedicar mais de cinquenta anos na construção de uma cooperativa séria e confiável, seu trabalho é de se admirar. Tenho muito respeito a tudo que foi feito até hoje e tenho certeza que a tendência será de melhora”, finalizou Ademir de Mello deixando transparecer um sentimento percebido não somente pelos produtores do Triângulo Mineiro, mas por todos nas mais diversas cidades de atuação da Copercana.
Com quatro modernos centros de distribuição e uma estratégia de descentralização de estoque, a Copercana consegue atender tanto a necessidade da indústria como de seus cooperados
